多元發(fā)展的市場格局，競爭激烈的諸侯割據(jù)，使得多種形式創(chuàng)新的營銷手段層出不窮。在當(dāng)前有限的通路渠道和零售終端成為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值社會(huì)化的基本要素之后，許多企業(yè)日益注重對(duì)顧客消費(fèi)文化、心理、行為特征深層研究，這樣，以數(shù)據(jù)庫為表現(xiàn)形式的顧客終身價(jià)值就顯得尤其重要。因?yàn)闊o論是哪種規(guī)模的企業(yè)，其品牌的傳播延伸與輻射無一例外，都與顧客的認(rèn)同密切相關(guān)。有專家斷言，21世紀(jì)建立品牌資產(chǎn)的關(guān)鍵在于發(fā)展與顧客的互相依賴、互相滿足的關(guān)系。而數(shù)據(jù)庫營銷成為營銷方式中最具有直接可控人性化的策略。

　　縱觀現(xiàn)實(shí)狀況，企業(yè)的首要市場應(yīng)該是現(xiàn)有顧客如何使他們穩(wěn)定下來，并成為持續(xù)性消費(fèi)行為代表，以消費(fèi)者為主體的需求導(dǎo)向正在取代產(chǎn)品導(dǎo)向和銷售導(dǎo)向。過去，大多數(shù)企業(yè)營銷和廣告的努力都集中在售前活動(dòng)上，希望借此獲得更多的新客戶;如今，生產(chǎn)廠家也更為成熟，將更多的資源轉(zhuǎn)而投入售后活動(dòng)中，將保持客戶作為自己的第一道防線。因?yàn)樗麄円呀?jīng)發(fā)現(xiàn)重視關(guān)系的好處;提高占有量，擴(kuò)大顧客的終身價(jià)值。

　　在東南亞享有“西洋參之王”美稱的香港金日集團(tuán)是國內(nèi)保健品十強(qiáng)企業(yè)之一，新近推出的護(hù)心健腦功能性保健品——金日心源素，短短上市近一年，就在江蘇、浙江、上海等地實(shí)現(xiàn)了銷售收入1.7億元，成為心腦保健領(lǐng)域中的領(lǐng)導(dǎo)品牌。其不俗的業(yè)績是與消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫的建立密不可分的，記得起初公司將產(chǎn)品定位在“40歲以上男士的專用品，”功能訴求是耐缺氧�？稍谑袌鰻I銷運(yùn)作一段時(shí)間后，由購買行為產(chǎn)生的事實(shí)讓我們陷入了深層思考。

　　2001年3月1日至30日，通過前三個(gè)多月的廣告攻勢(shì)和市場推廣，金日集團(tuán)客戶服務(wù)部先后收到來自全國各地的消費(fèi)者來信(含消費(fèi)者調(diào)查表)881封。由公司建立的“消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫”立即對(duì)這些來自市場一線的資料進(jìn)行了系統(tǒng)整理、綜合分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)真實(shí)情況與原先的主觀經(jīng)驗(yàn)認(rèn)斷存有較大偏差。

　　在金日心源素反饋上來的信息中，從年齡的比例分配看，20-30歲這個(gè)年齡段的消費(fèi)者占最多(占總數(shù)20%)，其次是40~50歲(占總數(shù)13%)，50~60歲(占總數(shù)12.9%)，由此初步得出這樣一個(gè)結(jié)論，這與公司事前把金日心源素定位為40歲以上男人(中老年人)的保健品出現(xiàn)分歧，說明20-30歲的消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)能力及保健品購買意識(shí)較強(qiáng)。

　　數(shù)據(jù)庫中反映出來的這些信息，讓我們看到了市場的客觀存在，起先，金日心源素的主導(dǎo)宣傳功能是耐缺氧、抗氧化，由于這方面機(jī)理闡述相對(duì)生澀、枯燥，很難講透，如何從概念化的被動(dòng)接受變成人們對(duì)產(chǎn)品的實(shí)在認(rèn)可，這一直是企劃人員反復(fù)考慮的問題。而根據(jù)數(shù)據(jù)庫中消費(fèi)者來信顯示，經(jīng)過幾個(gè)月的宣傳推廣，金日心源素的實(shí)際服用人群性別區(qū)分不明顯，男女比例均衡，單純宣傳“耐缺氧”、“抗氧化”，消費(fèi)者難以理解，投入的宣傳成本過大。經(jīng)過分析，總結(jié)出金日心源素消費(fèi)中的如下幾點(diǎn)：

　　(1) 20-30歲的消費(fèi)者群體比例較高，所患癥狀最多的是頭暈、失眠、記憶力減退。

　　(2) 金日心源素對(duì)頭暈、失眠、胸悶、記憶力、頭痛、嗜睡等癥狀效果明顯。

　　(3) 在現(xiàn)實(shí)生活中人們普遍患有：頭暈、頭痛、耳鳴、嗜睡、失眠、記憶力減退、胸悶、心悸、氣喘、四肢無力、手足麻木等癥狀。

　　(4) 沿海地區(qū)服用金日心源素的消費(fèi)者所占比例最高。

　　通過數(shù)據(jù)庫所表現(xiàn)出來的典型資訊，進(jìn)一步明確了企業(yè)須調(diào)整市場定位戰(zhàn)略以及激發(fā)潛在消費(fèi)群的措施,定位戰(zhàn)略的基本目的是在潛在消費(fèi)者的心目中形成某個(gè)概念，為此公司淡化了目標(biāo)消費(fèi)群的性別區(qū)分，將其定位為“中老年人”，增加了“延援衰老”的報(bào)批功效。

　　為增加產(chǎn)品的針對(duì)性和易于理解，避開了“耐缺氧”的宣傳灌輸，集中訴求“胸悶、心悸、頭暈、失眠、心慌、氣喘、疲勞、體虛”等八大癥狀，訴求邏輯為：八大癥狀表明已有心腦問題;